折扣店Aieoyour艾莜服装店铺精细化管理

Aieoyour艾莜：服装店铺精细化管理回想10月份在对华东地区巡店，在与部分门店店长进行沟通了解中得到一个“在我们商品适销度良好、员工技能成熟和情况下，但是顾客都是闲逛的比较多、成交率还是低下，真不知如何做了业绩”的感慨，对终端细致化管理有了一个新的认识，并于今天稍做总结,作为经验累积。首先要明确的是这些进店的顾客绝对不全是闲逛型的顾客，不同的商品，总有不同的消费人群；而不同的消费人群，则有不同的消费个性和习惯。对于我们店铺所处位置及相对应的消费人群（30-45岁）来分析，我们的店铺不是处在一流的位置，也绝不是闲逛的好去处;我们的顾客的性别、年龄层和社会层次也决定了他们没有那么多时间和有闲逛的兴趣，所以我们有理由相信，进店的顾客，绝大多数就是为了购买商品，是目的型顾客，只有明确这点，才能够树立销售信心。其次，是否真的满足顾客需求？营销的角度就是满足顾客的需求，为顾客提供更多的服务。在我们商品适销度做得很好的情况下，我们的服务做得好吗？也许我们的店长会说：服务做得好，三个一、一杯水、一个问候、一个微笑、都做得很好位！是的，这些服务，我们的确是做得很好，但是：顾客为什么对于我们推介的商品还是不满意？1、没有真正了解顾客的需求我想说我们的服务和目标管理非常彻底地落实了，我们的伙伴天天在朝一个目标冲刺，看到顾客，就是看到钱进来了，于是就拼命做好服务，这非常好，但是我们的企业价值观没有真正的落实，没有落实为顾客提供物有所值的流行服饰的使命，因为我们对于顾客的需求缺少真正的了解，甚至有些时候我们不想知道我们的上帝要的是衣服还是裤子、要运动休闲风格的，还是商务休闲风格的，不知道是要横条款式的还是要图案的、要棉的还是涤纶……拿起衣服就介绍、拿起水杯就一杯水、反正能销售就行了，让顾客觉得服务很好就OK.结果，我们的服务吓走了顾客，成交率当然不高了。2、服务不到点上服务不到点吗？我满头大汗地端水、大声喊欢迎光临诺奇，快速地拿衣服，这怎么还不到点呢？其实亲爱的伙伴，顾客过来的只是要在这里穿得帅一点、得体一点、要的只是买到衣服，不是来听一声问候，也不是来喝一杯水的，而是要来挑衣服的。顾客的心理希望你给的是建议、参考、甚至是直接告诉他：这样非常帅!而我们总是在说：这件是最新款式的,面料非常好,这个很多顾客都喜欢,没关系要不您看看别的、要不我再去找找有没有别的款式、您穿得还可以、然后一直在倒水、介绍衣服、找库存、倒水、介绍衣服、找库存、倒水、介绍衣服、找库存.......然后顾客一直在郁闷、郁闷、郁闷……当我们的服务不在点上的时候，我觉得更多的服务反而让顾客觉得是一种累赘，甚至是一种煎熬，碍于你的热情服务，熟客不得不在这个店铺多待一点时间，最终考虑到RMB的问题，不得不抱歉地告诉你：下次再看看吧,结果有的一去不复返.3、我的衣服在哪呢?看看我们的店铺吧,多好的形象,高贵\时尚;看看我们的衣服要什么风格就有什么风格,要什么款式就有什么款式,可是顾客怎么都不要呢?仔细看一下,时尚的和商务的混在一起，150元的和450元的混在一起，风格各异的放在一个高柜、不同价位的挤在一个挂杠上.这怎么让顾客一眼就很清楚地知道，我今天过来想要的商品就在那个位置上？如何让顾客觉得我们的服务到点上了，在这边购物非常方便？要知道顾客在进店知道可能有想好要买什么样的、顾客也不喜欢麻烦人的.如果你是顾客,我想你也会说:我的衣服在哪…………对于终端细致化，我觉得有太多需要梳理的,如果在店铺管理上的粗放,大致方向把握住,可以使店铺业绩保持在一定的水平,但是如果想把业绩做强\做大,对于店铺管理要做到精细化,哪些服务是顾客需要的、哪些可以工作可以再作精简、哪些服务可以让顾客觉得更加简便，站在顾客需求角度上,把握每个细节,那就能真正做强服务,决胜终端

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